辉腾汽车失败的最重要的原因市场营销角度_辉腾失败的原因分析

辉腾汽车失败的最重要的原因市场营销角度_辉腾失败的原因分析

       非常欢迎大家参与这个辉腾汽车失败的最重要的原因市场营销角度问题集合的探讨。我将以开放的心态回答每个问题，并尽量给出多样化的观点和角度，以期能够启发大家的思考。

1.中央广播电视大学市场营销学形成性考核册答案？

2.做好汽车销售的方法

3.是市场营销学的问题哦。 简答题。 1零售业态的类型有哪些？ 2企业选择广告媒体时应考虑的因素、

4.有哪些营销策略,营销失败的关键原因

5.09秋电大市场营销学形成性考核册原题及答案？

中央广播电视大学市场营销学形成性考核册答案？

       2011市场营销学形成性考核册

       市场营销形成性考核作业一

       一、判断题

       √ × × √ √ × × × √ ×

       二、单项选择

       1、B 2、C 3、B 4、D 5、B 6、C 7、A 8、A 9、C 10、C

       三、多项选择题

        A B E ，A B C E ，A C D ，A C E ，C D E

       四、简答题

       一、

       答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。

       具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。

       （2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。

       2、两者的区别：

       ①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。

       ②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。

       ③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。

       ④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。

       二、

       答：具体的三种途径有：

       同心多角化 指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。

       ②水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。

       ③复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。

       三、

       答：企业对付环境威胁的对策有三种：

       ①对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

       ②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

       ③转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

       五、案例分析

       1．通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。而丰田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

       2．通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。

       市场营销形成性考核作业二

       一、判断题

       1~10 × × √ × √ √ × √ √ √

       二、单项选择

       1、D 2、D 3、A 4、B 5、B 6、B 7、A 8、C 9、D 10、D

       三、多项选择题

       1~5 ABCD ,ABD ,ABCDE ,ABC ,CDE

       四、简答题

       1．

       答：竞争者的市场反应可以分为以下几种类型：

       （1）、迟钝型竞争者；（2）、选择型竞争者；（3）、强烈反应型竞争者；（4）、不规律型竞争者。

       2．

       答：这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。

       大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。

       3．

       答：对品牌设计的要求：

       （1）、标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。

       （2）、适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。

       （3）、艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。

       五、案例分析

       企业采取的是差异化市场营销策略。通过分析差异化策略的优点、策略的选择影响要素等对案例进行分析。

       智强集团采取的是集中性目标市场策略：即立足于某个细分市场，并为其提供专业化的产品或服务。

       在我国液态奶市场竞争如此激烈的情况下，智强集团采取集中性目标市场策略是比较明智的，因为：

       1. 智强集团的市场细分工作十分准确。

       2. 该集团对竞争对手及市场竞争状况的分析十分到位。

       3. 智强集团提供更加专业化的服务与产品，把核桃的延伸产品做强、做深、做细，这样很容易打入市场，在较小的市场内获得较大的份额。

       4. 集团给产品采取了避强定位，有利于避免与其他强手抗衡。

       5. 为了避免产品过于单一化、投资风险过大，智强集团要加强产品类型多样化、提高产品质量及品牌形象的建设，同时还要提高分销渠道的销售能力。

       本答案不作为标准答案，仅供参考，若有其他意见，可以自由发挥，切题即可，这里不做限制。

       市场营销形成性考核作业三

       一、判断题

       1~10 × × √ √ × √ √ × √ √

       二、单项选择

       1、A 2、B 3、C 4、D 5、B 6、B 7、C 8、D 9、B 10、B

       三、多项选择题

       1~5 ABCDE ,ABCE ,BCDE ,AB ,ABCE

       四、简答题

       1．

       答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：（1）、理解价值定价法；（2）、区分需求定价法。

       2．

       答：选择中间商数目的三种形式为：

       第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品。

       第二，选择性销售。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。

       第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。

       3．

       答：网络营销的职能有：

       （1）、信息收集；（2）、信息发布；（3）、销售促进；（4）、销售渠道；（5）、顾客服务与顾客关系；（6）、网址推广。

       五、案例分析

       新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于寻找构想、激励构想和完善构想。企业搜集构想可采用以下方法：特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。

       市场营销形成性考核作业四

       一、判断题

       1~10 × √ × × √ × √ √ × ×

       二、单项选择

       1、C 2、C 3、A 4、A 5、A 6、D 7、A 8、A 9、D 10、D

       三、多项选择题

       1~5 ABCD ,ABCD ,ACD ,ABCE ,ABCD

       四、简答题

       1．

       答：企业进行有效沟通及促销的步骤有：（1）、找出目标受众；（2）、决定沟通目标；（3）、设计沟通信息；（4）、选择沟通渠道；（5）、制定促销预算；（6）、决定促销组合。

       2．

       答：与实体产品相比，服务主要有四个特征：（参考课本作答）

       （1）、无形性；（2）、不可分离性；（3）、可变性；（4）、来可储存性。

       3．

       答：优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市

       场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；

       （2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当地生产、当地销售，有

       利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。

       缺点：主要缺点在于风险较大。

       五、案例分析

       答：派克全球一体化战略失败的原因

       派克笔本是高端钢笔的代表，它用料之讲究、做工之精细、设计之经典、包装之精美、造型之高雅，均成为各竞争对手学习的标杆。但它这种形象只在有限的区域市场中获得喝采。当竞争对手运用其他技术（如一次性的圆珠笔和水笔）对它进行围剿时，它的市场份额下降就成了必然趋势。这正是派克公司实施全球一体化战略的背景。

       派克的全球一体化战略看起来是有充分准备的，它几乎集中当时全球最有名的专业人士组成它的战略团队。而且运用全球统一战略，希望运用整合营销传播这种新的营销模式，重新创造辉煌。然而，结局是令人沮丧的。

       派克公司这一战略失败的根本原因，依然是对市场分析的错误，或者说并没有真正理解全球市场。尽管从八十年代开始，全球化浪潮就已展现苗头，但是全球各地的市场仍然存在巨大的差异，这些差异并不是表面的使用书写工具方面的差异，更多的是一种文化的差异。派克公司试图用一种形象、一种声音来重塑品牌形象，恰恰忽视了，世界各地因文化的差异，绝对不会对某种形象产生共同的认同。更何况全球各地消费者在使用习惯方面还未得到统一，不象今天的消费者对mp3、 mp4的使用一样具有广泛的共性。所以派克的这种无差异营销的策略注定不能获得成功。

       习惯可以慢慢改变，但文化的融合却可能是一个漫长而痛苦的过程，这一点，任何一家公司都无能为力，只能是适应这种环境因素的变化规律。

       派克公司全球一体化战略的失败的另一个重要原因是它的生产出了问题，质量品质下降，彻底破坏了它固有高品质与高端产品的形象，这可能使它在它原有的市场上失去消费者的信任，从而给公司带来灾难。这对我们产生一个重要的启示：即任何营销战略都必须建立在产品品质可靠的基础上。

       作业5

       一、案例设计与分析

       （这只是个例子，同学们可以自己从网上查找案例，按照自己的理解作答即可）

       希尔顿的微笑服务

       美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”

       母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

       为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。”　

       请认真阅读上述案例，回答下面的问题：

       微笑服务体现了一种什么观念?希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗?

       简要回答：

       体现了顾客为中心的市场营销观念。

       微笑服务吸引了顾客，但之所以能够留住顾客决不仅仅是靠对顾客微笑。微笑只是一种形式。其含义是非常丰富的。它体现了一种观念、一种心态。一种把顾客利益置于中心位置的经营理念。在这种理念的支配下，为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客有一种“宾至如归”的感觉。这才是留住顾客的根本原因

       二、课外实践（答案略）

做好汽车销售的方法

       关于市场营销环境分析的案例分析题？要简短的，绝对好评。谢谢

        市场竞争的法则，就如同自然界物种竞争的法则一样，是十分残酷的，那就是“物竞天择，适者生存”。因此，在自然界，现存的物种自有其“存在的理由”。同样道理，对于MP3行业来说，鱼龙混杂的MP3市场也有其“存在的理由”（据不完全统计，现有品牌约200多个）。因此，MP3行业所遵循的 “物竞天择”的规则，其结果必然也是“适者生存。”各厂家要在市场的残酷竞争中分得一杯羹，甚至于做中国MP3产业的领头羊，就必须在深入了解市场的基础上用科学的规律和方法进行决策和管理。

        那么，如何在纷繁芜杂的市场中寻找、提炼自己的竞争策略呢？古语有云：“善战者，求之于势，不择于人”，因此，从行业的竞争现状、消费者属性、产品特性、价格特性、渠道特性、传播特性等六方面的要素入手进行深度分析，我们或许可以找到该行业营销机理的根源和深刻的启示。

要一篇市场营销环境案例分析

        国酒茅台市场营销环境案例分析 提起国酒茅台，中国人都有一种特殊的感情。 1915 年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊。新中国成立后，茅台酒又被确定为“国酒”，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了独特作用而蜚声海内外。改革开放后，茅台酒业获得长足发展，自 1985 年至 1994 年又在国际上荣获多项荣誉。茅台酒厂在全国同类企业中率先跨入国家特大型企业行列。 （一）中国贵州茅台酒厂集团 中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂 ( 集团 ) 有限责任公司是贵州省 *** 确定的 22 户省现代企业制度试点企业之一。 1996 年 7 月，贵州省 *** 批覆同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂 ( 集团 ) 有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团。全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业 ( 金马奖 ) ，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一。贵州茅台酒与苏格兰威士忌、科涅克白兰地同列为世界三大名酒。自 1915 年巴拿马万国博览会获得国际金奖以来，连续 14 次荣获国际金奖，并获得“亚洲之星”、“国际之星”包装奖、出口广告一等奖，蝉联历次国家名酒评比之冠，是中华人民共和国国酒。 企业分布在北京、上梅、海南、深圳等地，分别从事酒店业、包装材料制造、内外贸易等跨行业经营管理；先后开发了 43 ％ (V ／ V) 、 38 ％ (V ／ V) 、 33 ％ (V ／ V) 茅台酒、汉帝茅台酒、茅台女王酒、茅台不老酒、贵州醇、贵州特醇、茅台醇等系列产品，形成了多品开发、多种经营、多元发展的新格局，各项经济技术指标均呈两位数增长。 1994 年，茅台酒厂质量管理一次性通过 GB ／ T19002 — IS09002 质量体系认证，在白酒行业中率先与国际质量标准接轨； 1995 年，在美国纪念巴拿马万国博览会金奖 80 周年名酒品评会上，茅台酒再次夺得特别金奖第一名。 （二）质量求生存，管理出效益 改革开放以后，与其他许多传统品牌一样，茅台酒遇到了老牌子如何跟上飞速发展的新形势的问题，首先是如何对待产品质量。在产品质量问题上，茅台酒确定并坚持了“质量第一，以质促效”的方针。在这个方针指导下，茅台人从三个方面诠释“质量”： 1 ．质量就是企业的长远效益。领导班子对此保持高度共识。茅台酒是世界名酒，中国国酒，自从 1915 年夺得巴拿马万国博览会金奖后，在海内外市场上一直是“奇货可居”，“皇帝女儿不愁嫁”，特别是在市场经济中，在茅台的金字招牌下，只要企业愿意增加产量，就意味着随时可增加效益。但是，集团党委书记兼董事长季克良和总经理袁仁国说：“面对来自市场的各种诱惑，国酒人始终头脑清醒。茅台酒之所以近百年金牌不倒，创造出如此的市场信誉度，根本原因即在于其拥有卓而不群的品质。酒是陈的香，如果目光短浅，丢掉这个根本去杀鸡取卵，无疑最终反过来会葬送企业长远效益。” 2 ．质量先于产量、效益和发展速度。强烈的质量意识已浸人每个国酒人血脉。近 20 余年间，茅台集团生产能力由原来不足千吨攀升至 5000 余吨，但是，产品必须经过 5 年以上的酿造窖藏周期才能出厂的规定，以及相应的质量否决制却不折不扣地得以执行。每道工序、每一环节的质量都要与国酒、“中国第一酒”的身份地位相符合。当产量、效益、发展速度与质量发生矛盾时，都要服从于质量。茅台酒厂借助于现代化的科学仪器，从辅助材料、原材料、半成品到成品；对几十个专案要作科学严密的分析检验，使每一个专案都符合产品质量要求的指标。与此同时，不丢掉在长期实践中形成和传授下来的品评茅台酒的绝招，使用“眼观色，鼻嗅香，口尝味”的传统方法，凭人的感觉器官检验产品质量。理代科学检测手段与专家品评绝招相结合，恰似给茅台酒质量检测上了双保险。 3 ．质量的稳定和提高需要创新。茅台人很重视先进质量管理方法和手段的引进、创新。早在 20 世纪 80 年代中期，茅台酒厂就引进了日本全面质量管理办法，一改长期以来主要靠师傅把质量关的管理方法为全体员工都参与，经过全员培训，规范操作程式和操作工艺，使质量有了全面提高。继 80 年代中期推广了全面质量管理方法， 90 年代又通过了 IS09000 国际标准产品和质量保证体系认证，结合企业特点建立起一套行之有效的质量检评制度。迄今，集团一直坚持每年按季度作内部质量稽核，每年主动接受权威质量保证机构的稽核。生产工艺基本上变成机械化、现代化的操作；同时，发挥技术中心的作用，大量更新科研管理装置，加大科技成果转化力度，为产品质量的稳定、提高，提供了坚实的基础。 （三）及时转观念 从 1997 年开始，白酒市场格局发生了新的变化，形成了多种香型、多种酒龄、不同酒度、不同酒种并存，各种品牌同堂竞争、激烈争斗的格局，我国酒业的生产也进入了前所未有的产品结构大调整时期，啤酒、葡萄酒等发展迅猛，风头甚劲。一批同行企业异军突起，后来居上，产量和效益跃居同类企业前列；同时，消费者消费习惯也发生了改变，传统的白酒生产面临着严峻的挑战。

        网路营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网路营销活动有关联因素的部分集合。营销环境是一个综合的概念，由多方面的因素组成。环境的变化是绝对的、永恒的。随着社会的发展，特别是网路技术在营销中的运用，使得环境更加变化多端。虽然对营销主体而言，环境及环境因素是不可控制的，但它也有一定的规律性，我们可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和事先判断。企业的营销观念、消费者需求和购买行为，都是在一定的经济社会环境中形成并发生变化的。因此，对网路营销环境进行分析是十分必要的。

        构成网路营销环境的五要素

        网际网路络自身构成了一个市场营销的整体环境，从环境构成上来讲，它具有以下五个方面的要素。

        （一）提供资源

        资讯是市场营销过程的关键资源，是网际网路的血液，通过网际网路可以为企业提供各种资讯，指导企业的网路营销活动。

        （二）全面影响力

        环境要与体系内的所有参与者发生作用，而非个体之间的互相作用。每一个上网者都是网际网路的一分子，他可以无限制地接触网际网路的全部，同时在这一过程中要受到网际网路的影响。

        （三）动态变化

        整体环境在不断变化中发挥其作用和影响。不断更新和变化正是网际网路的优势所在。

        （四）多因素互相作用

        整体环境是由互相联络的多种因素有机组合而成的，涉及企业活动的各因素在网际网路上通过网址来实现。

        （五）反应机制

        环境可以对其主体产生影响，同时，主体的行为也会改造环境。企业可以将自己企业的资讯通过公司网站储存在网际网路上；也可以通过网际网路上的资讯，自己决策。

        因此，网际网路已经不只是传统意义上的电子商务工具，而是独立成为新的市场营销环境。而且它以其范围广、可视性强、公平性好、互动性强、能动性强、灵敏度高、易运作等优势给企业市场营销创造了新的发展机遇与挑战。

       

市场营销,为商品注入感情案例分析题

        当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让情感因素来为商品加分，比如，为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。

        为商品注入感情的案例有很多：

        1、钻石的化学成分是碳，钻石最早的名字叫“石碳”，但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联络起来，更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后，起了一个还算好听的名字——金刚石，但是这个名字又太阳刚坚硬了，而佩戴者多为女性，并以此来体现柔美高贵，所以，后来作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了，这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章，如“钻石恒久远，一颗永流传”等经典广告语开始出现。

        2、一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖到十几元，消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签，背后的原因就是它具有情感与生命。

        3、通过品牌塑造来传递一种情感，如果操作得当，可以赢得无可匹敌的竞争力，获得源源不断的附加价值。万宝路让同质化的香菸与众不同，秘诀就在于为品牌注入了开阔西部的丰富形象——生机勃勃的牛仔、马群、篝火，超越了单纯的产品关系，赋予万宝路品牌阳刚、粗犷、成熟、豪迈的品牌个性，与开拓进取、勇于冒险的美国文化相关联，帮助人们暂时逃离紧张忙碌、枯燥乏味的都市生活，从而获得一种情感上的释放和解脱。哈雷摩托车曲折的发展历程造就了其在美国社会中反叛、热情、爱国、喜爱冒险的鲜明形象，驾驶者通过摩托车张扬的外观、强劲的动力及巨大的轰鸣声表达自己的叛逆与个性，从心底里去追寻那种无拘无束、任我驰骋的洒脱生活。

        4、可口可乐在二战期间的出色公关，从而成为美国胜利的一种标识，可以让人从中体会到一种团结向上的民族情感。随着美国战后经济复兴，可口可乐用“留住清爽瞬间”的系列广告热情赞扬美国的新式生活。在冷战的压力之下，可口可乐公司又重磅推出“义大利山顶广告”，以世界各地青年歌唱和平的方式，呼唤冲破种族和国家界限，彼此友爱，互相理解和宽容，使可口可乐成为和睦的代名词，成为一种缓和种族、政治和性别冲突的良药。号召人们用乐观和不屈不挠的美国精神战胜歧视和隔离，创造了一种缓解各种社会问题的可能性和想象空间。

        总之，为商品注入感情，就是针对消费者的情感需要，通过对产品或服务各要素及营销过程注入情感，赋予其感性色彩，唤起和激发消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销战胜无情的竞争。情感营销可以通过精心设计、用心制造、贴心服务或者巧妙传播，为营销过程注入人情味，使消费者在感情上引起共鸣。

        亚伯拉罕·林肯有言在先：“你可欺骗所有人于一时；或欺骗部分人于永远；但你不可能永远欺骗所有的人”。情感营销应该有真情实感，而不是企业一厢情愿的矫情或作秀。这就要求企业设身处地的为使用者着想，多渠道加强与顾客之间的沟通，以消费者接受不接受、喜欢不喜欢、满意不满意作为产品设计和开发的准绳，努力去理解他们，尊重他们，宽容他们。始终以顾客利益为中心，让顾客在收集资讯、评估选择和购买决定过程中得到专业性的建议，然后尊重顾客的意见和建议，以超越竞争对手的方式去满足。在企业和顾客之间建立双赢关系，只有付出了真情，才能收获顾客的感情和忠诚。

市场营销案例分析,从营销环境分析高阶月饼出现十年来少见的滞销原因何在

        高档月饼一般是用来送礼的，不是用来吃的。之所以滞销，有三方面原因：

        舆论认为高档月饼是浪费，所以对生产厂家的生产有影响；

        中央八条规定出来以后，很多拿高档月饼送礼的，不敢再送了，自然购买者就少了；

        消费的成熟。消费者越来越成熟，不再是仅仅看包装了。

        节能意识的觉醒。消费者越来越认同节能节约环保理念，也带来高档月饼的市场下滑。

分析安利公司的市场营销环境。

        接受安利产品是因为安利产品的确是最优质的产品

        不接受安利的模式是因为他的非传统销售模式,任何一种新事物在刚刚面市的时候都有很多的人反对,当初汽车跑得还没有马车快,很多人都说汽车是没有市场的....

        而且安利的营销模式是让所有平凡人白手起家的事业,但是是一个累积的事业,而不是一夜暴富的事业,那些想不劳而获的人想一夜暴富的人想得到安利成功后的生活却不愿意为成功而付出努力,所以做了一段时间的安利就放弃了,然后为了挽回自己的所谓的面子就大肆宣扬安利这不好那不好,所以你们可以在百度上随意就搜出说安利是骗人的安利是传销,安利是变相的传销的话......其实当他们看到和他们同时起步的一些人成功后,他们每天都在捶胸...

        而且安利的营销模式让很多非常平凡的人都由一个普通的打工仔变成了千万富翁,所以很多传统生意的一些老板就红眼了...因为他们的打工仔看懂安利后做了安利,而且现在的成就比他的成就还要好,所以他们忌妒了......

        安利的确是个非常棒的事业,做安利只要坚持就一定能成功,但是不是做安利就会成功,关键要看你是否在用心做,是否在坚持销售\推荐与服务,如果是想不劳而获的人想一夜暴富的人,我建议你们不要选择安利！

分析市场营销环境的意义是什么？

        市场营销环境对企业市场营销活动的意义主要表现在以下几个方面：

        (一)市场营销环境分析是企业营销活动的基础

        企业的市场营销活动是在复杂的市场环境中进行的。社会生产力水平、技术进步变化的趋势、消费者需求结构的改变、国家一定时期的政治经济政策等，都直接或间接地影响着企业的生产经营活动。成功的企业经营者，都十分注重市场调查与分析市场营销环境。忽视市场营销环境分析，通常会使企业生产经营活动遭受影响和冲击。例如，美国曾被称为"车轮上的国家"，其发达的汽车工业曾使无数的美国人引以为荣。20世纪70年代初期发生了石油危机，由于美国汽车巨头们的反应迟钝，在能源趋紧的环境条件下，依然生产着体大、高能耗的传统汽车，而日本企业却适时地研制出小型节能汽车，成功占领美国国内汽车市场的"半壁江山"。因此，营销企业只有密切注意对营销环境进行调查、预测和分析，才能确定适当的生产经营战略，并相应调整企业的组织机构和管理体制，使之与变化了的市场环境相适应。

        (二)市场营销环境分析利于企业寻求新的市场营销机会

        市场营销环境中的环境威胁和营销机会恰似一枚硬币的两面，一面的存在以另一面的存在为前提，且在一定条件下可以相互转化。如果企业不注重市场环境的分析，它所失去的不仅是新的市场营销机会，而且可能遭到变化了的市场环境的威胁;如果对环境威胁十分重视，积极地寻求规避威胁的对策，不仅可能消除威胁，而且极有可能将威胁转化为企业发展的新机遇。比如，人类面临着口益严重的资源危机，对于某些高能耗的企业来说，这是一个威胁。但是，如果企业能够开发出低能耗的、利用可再生资源的替代品，这无疑为企业大发展提供了良机。

        (三)市场营销环境分析为企业科学决策提供了依据

        企业的生产经营活动要受到各种环境因素的制约，企业的内部条件、外界的市场环境与企业经营目标的动态平衡，是科学决策的必要条件。在风云变幻的营销环境和激烈的市场竞争中，"适者生存"同样是颠扑不破的真理。企业的各种活动与决策都应当具备一定的科学性，这种科学性主要来源于对市场营销环境的客观分析。企业只有认真分析自身的内部条件和外部的市场环境，充分了解自己所拥有的实力，才能找出自己的优势和不足，明确它们能够为企业带来哪些相对有利条件以及企业可能面临的环境威胁，从而为企业的科学决策提供充分的客观依据，促使企业在生产经营过程中的资源得到最优配置，确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

谁能给一篇市场营销环境分析报告的范文?

        根据中国脚踏车协会助力车专业委员会不完全统计，脚踏车生产企业2007年1-6月份电动脚踏车总产量484.98万辆，与去年同期累计331.19万辆相比，增长46.44%；1-6月份销售电动脚踏车482.32万辆，与去年同期累计332.86万辆相比，增长44.9%。

        一季度生产电动脚踏车218.66万辆，去年同期为147.31万辆，同比增长48.44%；销售电动脚踏车219.48万辆，比去年同期147.38万辆，同比增长48.92%；二季度生产电动脚踏车266.32万辆，去年同期为183.88万辆；增长44.83%；销售电动脚踏车262.84万辆，与去年同期148.98万辆相比，增长76.43%。

        针对目前市场上销售的电动脚踏车绝大多数超标的情况，2007年电动脚踏车新国标就车速、车重、车宽等方面进行了修改，以更好的促进行业的健康、良性发展；此举将改变电动脚踏车企业的生产情况。此外，《脚踏车安全要求》改进了闸皮材料构成、制动效能的要求和试验方法，对骑行的速度和制动距离也都进行了修改。

        从去年开始频繁发生的油荒对电动车这一新型能源代步工具行业无疑是频传的福音，这种情况在今后的岁月里会更加频繁的发生，毕竟石油这一不可再生资源在地球上的储量以现有使用水平在150年内即将枯竭，换句话说就是每年世界将会有1/150的油井会枯竭，比如说中国石油的储量占世界的1/50，那么以世界石油如此用度三年时间中国所有油井都将枯竭，市场规律是物以稀为贵，以现有的用度每过一年石油的供应和价格都会给现有的用油群体一份沉重的压力，但对电动车行业却是一片商机。

        本研究报告依据国家统计局、国家经贸委、国家海关总署、中国脚踏车行业协会、国民经济景气监测中心、全国及海外1100多种国内外相关报纸杂志的基础资讯以及各省市相关统计单位等公布和提供的大量资料，对我国电动市场的供给与需求状况、竞争格局、进出口情况等进行了分析，并对国际电动脚踏车市场及加入WTO后中国电动脚踏车市场变化等方面进行了深入探讨。是电动脚踏车企业、电动脚踏车经营企业以及相关企业和单位、计划投资于电动脚踏车的企业和个人等准确了解目前中国电动脚踏车市场发展动态，把握电动脚踏车行业发展趋势，制定市场策略的必备的精品!

        《2007-2008中国电动脚踏车市场研究报告》目录：

        第一章 2007-2008年中国电动脚踏车行业发展环境分析

        第一节 电动脚踏车的定义

        一、电动脚踏车工作原理及分类

        二、电动脚踏车基本效能介绍

        第二节 电动脚踏车的特征

        一、电动脚踏车型别

        二、电动脚踏车的主要优点

        第三节 2007-2008年巨集观经济发展环境分析

        一、2007年中国巨集观经济发展分析

        二、2008年中国巨集观经济发展预测

        第四节 政策发展环境分析

        一、国外关于轻型电动车的立法和标准制定

        二、我国电动脚踏车相关法律和标准

        三、电动车新标准的回归

        四、国家颁布实施《脚踏车安全要求》新标准

        第五节 技术发展情况分析

        一、全球电动脚踏车用燃料电池技术分析

        二、我国电动脚踏车技术现状及发展趋势

        三、我国轻型电动车技术发展分析

        第二章 全球电动脚踏车行业现状与特点

        第一节 国际市场发展概况

        一、国外电动脚踏车市场发展状况

        二、国际电动脚踏车发展动向

        三、全球电动车市场再度繁荣

        第二节 世界电动车发展现状分析

        一、产能分析

        二、市场需求状况

        三、主要产品分析

        第三节 主要国家电动车发展概况

        一、日本

        二、美国

        三、欧洲国家

        第三章 2007-2008年中国电动脚踏车行业分析预测

        第一节 电动脚踏车行业发展现状分析

        一、我国电动车产业化期待系统整合商

        二、电动脚踏车消费者购买行为和需要分析

        三、2007年中国电动车进入重新洗牌时代

        第二节 2006-2007年电动脚踏车市场现状与特点

        一、2006年中国电动车市场视点分析

        二、我国电动脚踏车社会保有量及电池需求量

        三、2007年上半年中国电动车市场产销状况

        四、2007年电动车市场淡季分析

        五、2007年电动车市场遭遇寒流

        六、2007年中国十大电动脚踏车及车用电池排名

        七、2008年中国电动车展望

        第三节 2007-2008年电动脚踏车市场发展形势分析

        一、中国电动车产业“高调”发展

        二、电动脚踏车价格战的分析

        三、电动脚踏车市场的变革机遇与挑战共存

        第四节 2007年电动车行业发展预警白皮书

        一、2007年电动车行业发展趋势

        二、行业发展预警

中国银行微观市场营销环境的分析

        首先关于我国银行市场营销的微观环境主要两点：

        1.银行外部环境分析。外部环境的微观环境主要包括供应商、顾客、社会公众、营销渠道等。对供应商主要从供货的稳定性与及时性、供货的价格变动、供货的质量水平来分析：对顾客主要从消费心理、消费模式、收入水平等进行分析：社会公众包括金融界、媒介公众、公民团体、内部公众等，企业应和其保持良好的关系，形成企业的有利因素。

        2.银行内部环境分析。银行内部环境的分析包括人力资源管理、资讯系统管理、财务管理、研究与开发管理(R&D)、生产管理、营销管理。分析的重点通常为企业的管理水平、产品质量、创新程度、人力资源等，并和竞争者相比较，是表现为一种优势还是劣势。

        另外就是关于当前国内银行营销环境所面临的挑战

        1.房产政策及价格走势的影响。银行房贷主要包括三部分：房地产开发贷款、建筑类贷款和住房按揭贷款。根据2007年报资料，上市银行房地产相关贷款比重为28.47％，2008年中期资料为27.55％。由此看出，银行业的贷款构成中近30％受房地产政策及价格走势的影响。

        统计资料表明，去年5-10月，房地产价格上升主要为银行个人按揭贷款增长推动。为拉动利润，商业银行控制企业公司贷款，增加个人房贷。随着央行出台二套房贷政策，个人房贷收缩，房价下跌，商业银行普遍担心房地产市场回落后会导致风险。

        2.企业经营举步维艰，还贷能力堪忧。一方面。企业生产经营受雨雪冰冻地震灾害等多重因素影响，煤炭、电力供应不足，交通运输紧张，企业采购周期延长，有些企业被迫停产，生产经营受到较大影响，受雨雪地震灾害的地区情况更加突出。

以巨集观和微观分析企业市场营销环境

        理论上说，从上至下地，以经济学原理，分析具体企业和巨集观的企业营销环境，我在过去的20年世界500强的职业经理人生涯里，没有实现。从我的产品经理的角度看，没有。不存在这个问题。

是市场营销学的问题哦。 简答题。 1零售业态的类型有哪些？ 2企业选择广告媒体时应考虑的因素、

       　现在生活条件越来越好，人车生活越来越丰富。想拥有一台车是很多年轻人的梦想。但是品牌那么多，怎么样选择一直是大难题。一个好的销售可以减少客户看车的时间，既增加个人阅历也增加自己金钱收入。下面，我为大家分享做好汽车销售的方法，希望对大家有所帮助！

做好汽车销售的方法 篇1

        1、4s店日常售后提醒短信内容

       　1、 购后致谢。

       　2、车辆保养提醒。

       　3、车险续保提醒。

       　4、维修质量跟踪问候。

       　5、首次购车的保养提醒。通过手机短信的提醒、告知，可以达到长期和客户保持良好的关系的效果。

        2、不批评竞争对手的情况下，如何做比较

       　①点出产品的三大特色

       　②举出最大的优点

       　③举出对手最弱的缺点

       　④跟价格贵的产品做比较。知己知彼百战不殆。

        3、汽车销售有效达成交易的4个技巧

       　1、引导顾客说出交易的优缺点，然后针对优缺点分析，让客户有一个说服自己的理由。

       　2、为顾客营造优惠的感觉，刺激客户的购买意欲。

       　3、给予客户选择权，避免对方直接拒绝自己。

       　4、 与顾客分享已购买产品的顾客的评价。这样能够提升顾客的购买意向，加快交易的达成。

        4、与客户心理拉近距离5个方法

       　1、频繁见面。人对多次接触的事物容易产生好感；

       　2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；

       　3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；

       　4、寻找共通的地方；

       　5、请对方帮忙，满足对方的自尊心。

        5、汽车营销不可忘记的9个常识

       　1、营销的根本是卖好东西；

       　2、让你的品牌成为一个故事；

       　3、用消费者的语言对话；

       　4、创造一种体验或期待，而不仅仅是商品；

       　5、别试图控制社交媒体和他人的言论；

       　6、相信市场调查，更要相信消费者的感受；

       　7、和新用户一起变化；

       　8、便宜的产品，不等于差劲的设计；

       　9、永远别忘了细节。

        6、汽车销售人员必须要会回答的6大问题

       　销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

       　①你是谁？

       　②你要跟我介绍什么？

       　③你介绍的产品和服务对我有什么好处？

       　④如何证明你介绍的是真实的？

       　⑤为什么我要跟你买？

       　⑥为什么我要现在跟你买？

        7、专业的汽车销售顾问必须具备五大条件

       　（1）正确的态度，销售的真诚；

       　（2）对于产品及市场的知识；

       　（3）熟练有效的销售技巧；

       　（4）自我驱策能力；

       　（5）履行职务的责任心。

        8、8个实用的销售心理

       　1、销售不是要你去改变别人；

       　2、销售的成功取决于客户的好感；

       　3、如何定位：顾客是谁？我是谁？

       　4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”，

       　5、少用“但是”，多用“同时”；

       　6、抱着即便不成交也能是朋友的心态，真诚服务；

       　7、将心比心，换位思考；

       　8、有诚心、有信心、有责任心。

        9、简单有效的销售技巧

       　1、越是难缠的准客户，购买力也就越强。

       　2、应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

       　3、慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

       　4、有时沉默是金。

       　5、技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

       　6、适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

        10、客户的11种购买心理

       　在交易过程中客户会有一些复杂微妙的心理活动：

       　1、求实心理；

       　2、求新心理；

       　3、求美心理；

       　4、求名心理；

       　5、求利心理；

       　6、偏好心理；

       　7、自尊心理；

       　8、仿效心理；

       　9、隐秘性心理；

       　10、疑虑心理；

       　11、安全心理。这些心理活动会驱使其采取不同的态度甚至决定销售成败，我们需认真对待。

        11、汽车销售顾问应同时具有的角色

       　1、朋友的角色。先卖人后卖车，与客户成为好朋友。

       　2、演员的角色。每个销售必须学的角色。

       　3、客户的解忧人。客户都会带着疑问来，要为客户排忧解难。

       　4、心理学家。销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。

       　5、管理者。销售者即是管理者。

        12、汽车销售顾问如何巧妙对待客户投诉

       　1、心态要好，不要怕投诉。

       　2、认真听取客人的叙述并做好记录。

       　3、分析客户投诉原因并给出方案。对投诉处理过程进行总结与综合评价，吸取经验教训，并提出改善对策，从而不断完善企业的经营管理和业务运作，提高客户服务质量和服务水平，降低投诉率。

        13、分析汽车销售失败的原因

       　1、不理解客户需求，而盲目说卖点；

       　2、没有帮到客户，而给了客户被算计的感觉；

       　3、追求销量同时，没有帮客户充分解决问题及给客户带来更多好处；

       　4、效率不高，客户觉得被浪费了时间；

       　5、过分倚重销售技巧及依赖环境支持，而忽视服务的真诚；

       　6、给客户过多的承诺达不到。

        14、谁是汽车消费市场的主力

       　J.D POWER发布最新数据，去年汽车消费人群年龄计算，80后已经成为了中流砥柱，达到了43%，超过了原来市场中的70后。80后人群占据消费主流的情况将长期存在，其购买力将越来越强，会占据越来越重要的位置，车企应该注重这部分人群的需求，为其的喜欢设计车型的外观内饰等等。

        15、汽车营销中的口碑营销

       　①口碑营销产生：消费者只会替优异的产品传播福音，优质购物体验，口碑营销效果才产生；

       　②口碑营销整合原则：

       　1、趣味原则；

       　2、利益原则；

       　3、互动原则；

       　4、个性原则；

       　③口碑营销作用：对其他各媒介渠道的转化形成强大促成作用；

       　④口碑营销的价值：降低成本，产生更大的利润价值。

        16、常用的20种营销方式

       　服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，会员制营销，差异化营销，饥饿营销，数据库营销，信仰营销，色彩营销，互惠营销，电话营销，关系营销，植入式营销，网络营销，个性化营销，绿色营销，病毒营销，事件营销，口碑营销。

        17、汽车销售顾问最不该做的七件事

       　1、没有目标（不知道自己该干嘛，混日子）；

       　2、浪费时间（不善于总结方法）；

       　3、依赖（总想着别人来搭配）；

       　4、每天被动的过日子（别人叫做什么就做什么）；

       　5、不规划自己的人生。

       　6、不学习；

       　7、不接受批评。

        18、提高电话销售成交率的9种办法

       　1、让客户第一时间找到你。

       　2、设计内容完整的成交信。

       　3、做好电话回访。

       　4、做好线上交谈，线下及时跟踪。

       　5、做好样品，寄出样品。

       　6、产品的质量必须过硬。

       　7、价格要合理公道。

       　8、借力权威成交订单。

       　9、做好售后服务，通过老客户挖掘潜在客户。

        19、维护客户关系4点

       　① 已服务的客户：分期定时进行电话跟踪。

       　②正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。

       　③准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖，从而达成促成的效果。

       　④转介绍的客户：让其感受优质的服务。

        20、销售顾问怎样培养沉稳的气质

       　1、不要随便显露你的情绪；

       　2、不要随处诉苦；

       　3、在征询别人的意见之前，自己先思考；

       　4、不要一有机会就唠叨你的不满；

       　5、重要的决定尽量有别人商量，最好隔一天再发布；

       　6、讲话要有自信

        21、汽车营销顾问必须记住的8句话

       　1、再烦，也别忘微笑；

       　2、再急，也要注意语气；

       　3、再苦，也别忘坚持；

       　4、再累，也要爱自己；

       　5、低调做人，你会一次比一次稳健；

       　6、高调做事，你会一次比一次优秀。

       　7、成功的时候不要忘记过去；

       　8、失败的时候不要忘记还有未来。

        22、销售启示

       　客户说：帮我设计一个花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多问了几句：多大的？什么材质的？什么时候要？预算是多少？小C则问：你要花瓶做什么的？是放鲜花还是做室内装饰用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顾客想要的。小B也做了花瓶，顾客也买单了。但是小C则有可能让顾客惊喜。

做好汽车销售的方法 篇2

       　1.做销售要走出去，不能当个坐商，而要做行商，就把卖豪车的`销售想办法都认识，然后组建一个QQ群，为他们提供各种增值服务，比如销售技巧，同行信息，人情做透了，他们在接待客户的时候，自然就会主动推销服务

       　2.关注汽车板块，多和豪车俱乐部联系，还有豪车车友会，打知名度只要在特定人群就行。

       　3.在汽车板块举办一些小活动，吸引人气嘛，还可以举办一些免费汽车保养知识，哪怕在xx上做视频分享都行。

       

扩展资料：

       　销售步骤

       　1.第一步骤称为销售准备。

       　2.第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

       　3.第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

       　4.第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

       　5.第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。

       　6.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

       　7.第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户。

有哪些营销策略,营销失败的关键原因

       一.零售业态是指零售企业为满足不同消费需求而形成的不同经营方式。零售业态是零售企业适应市场经济日趋激烈的竞争产物，是物竞其类、适者生存法则在商品流通领域的表现。我国的零售业态，具体包括以下九种类型：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储商店、家居中心。除此之外，符合我国国情，具有中国特色，并在现实中广泛存在和发挥重要作用的杂货店、农贸市场、小商品市场、服装市场等经营方式，也是多元化结构中的一个重要组成部分。

       二.在进行广告媒体选择时，应考虑下面的因素：

       1．目标市场的媒体习惯

       不同的观众通常会接触特定的媒体。有针对性地选择为广告对象所易于接收的媒体，是增强广告促销效果的有效方法。例如，对于青少年，广播、电视是最有效的广告媒体；而生产或销售玩具的企业，在把学龄前儿童作为目标沟通对象的情况下，绝不会在杂志上做广告，而只能在电视或电台上做广告。

       2．产品

       选择广告媒体，应当根据企业所推销的产品或服务的性质与特征而定。因为各类媒体在展示、解释、可信度、注意力与吸引力等各方面具有不同的特点。工业品与消费品，技术性能较高的复杂产品与较普通的产品，应采用不同的媒体进行广告宣传。

       3．广告内容

       广告媒体选择要受到广告信息内容的制约。如果广告内容是宣布明日的销售活动，报纸、电视、广播媒体最及时。而如果广告信息中有大量的技术资料，则宜登载在专业杂志上或邮寄广告媒体上。

       4．广告传播范围

       选择广告媒体，必须将媒体所能触及的影响范围与企业所要求的信息传播范围相适应。如果企业产品是行销全国的，宜在全国性报纸或中央电视台、中央广播电台作广告。而在某一地区或城市销售的产品，则可以选择地方性报纸、电台等传播媒体。

       5．成本

       不同媒体所需成本也是选择广告媒体的依据因素。依据各类媒体成本选择广告媒体，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是媒体成本与广告接收者之间的相对关系，即千人成本。比较千人成本，再考虑媒体的传播速度、传播范围、记忆率等因素之后择优确定广告媒体，可以收到较好的效果。

       一般来说，电视是最昂贵的媒体，而报纸则较便宜。但如果用每千人成本来计算，可能会表明：在电视上做广告比在报纸上做广告更便宜。

       长期以来，电视在广告媒体组合中占有主导地位，而其他媒体则被忽视。但在现实生活中，由于电视广告越来越拥挤混杂，广告效果已开始下降。电视播放的广告越来越短，但数量却越来越多，因此，观众注意力的效果也趋于下降。一些店铺策划者发现采用印刷广告和电视广告相结合的方法，通常要比单独使用电视广告的效果好。因此，零售策划者必须每隔一段时间对不同的媒体进行检查评估，以决定购买最好的广告媒体。

       三。新产品开发失败的原因

       成功地开发和上市新产品是实现企业创新绩效，走上可持续发展之路的关键。但是，新产品开发的成功率普遍偏低。据研究，科技型企业平均每7个新产品创意只有1个取得商业化的成功；比较差的企业每10个新产品创意才有1个能取得商业化的成功；而创新管理能力强的企业每4个新产品创意能有1个取得商业化的成功。反思失败的原因往往是取得卓越创新绩效的前提。以下，我们对导致企业新产品开发失败的主要方面及其根本原因进行一个总结。

       ¨ 新产品没有特色。很多企业上市的新产品与竞争对手的产品雷同，缺乏竞争优势，甚至在一些功能指标上还达不到主要竞争对手的水平。企业只能靠打价格战取得一些市场份额，但往往是赚了吆喝不赚钱。深圳一家安防企业的总经理很形象地用“四拼”总结了该行业的竞争情况：首先是拼产品，其次是拼价格，再次拼付款条件，最后是拼命。拼命的结果是两败俱伤，甚至整个行业的同类企业都不赚钱。国内彩电、手机等行业也存在着类似的情况。企业开发出的产品没有特色，根本原因有三：（1）企业领导者认为模仿能走捷径，能够快速上市新产品，以便在市场上分得一杯羹；（2）企业的创新流程中没有明确规定立项的新产品项目必须具有独特的顾客价值定位，很多没有特色的项目通过了评审，进入了开发和上市阶段；（3）缺乏有效的市场研究方法和人员，不知道应该在哪些方面进行差异化才能获得客户的认可。如果企业的产品没有特色，客户就只能根据价格进行选择，谁的价格低就买谁的。这样导致同行企业纷纷降价促销，直至无利可图而退出市场。从产品的战略定位视角看，没有特色，就没有一切！

       ¨ 对顾客需求缺乏洞察。很多企业的新产品开发是研发部门的工程师“闭门造车”的结果，开发的输入很少或者根本没有来自对客户需求的研究。某电脑外设制造企业的营业规模在中国处于领先水平，但是其新产品开发的失败率很高。用该公司董事长的话说，公司开发了很多新产品，没有收到钱，只留下了一大堆的塑胶料和库存。该公司的开发工程师在设计一款新产品时基本上从未走出过办公室，只是在网上了解主要竞争对手推出的新产品，对这些竞争产品的主要优点进行综合，听听销售人员的反馈意见，结合起来作为新产品开发的输入。由于开发周期短，新产品上市压力大，这些新产品不但在开发的过程中没有征求过客户的意见，在上市前也未进行过客户测试就匆匆地推向市场。客户没有成为新产品开发过程中不可或缺的一部分。企业缺乏对顾客需求洞察的主要原因如下：（1）认为客户也不知道自己要什么，问了也白问；（2）认为市场调查太费时费力，新产品上市时机更重要；（3）认为竞争对手已经替我们做过市场调查了，我们只要模仿竞争对手的产品进行开发就可以了；（4）没有掌握有效的市场研究方法；（5）没有专人负责市场研究工作；（6）没有在开发和上市的过程中持续了解顾客需求并作为设计开发的输入；（7）将销售人员和售后服务人员作为主要的顾客需求信息来源；（8）老板代表顾客，老板说做什么我们就做什么。作为开发输入的顾客需求信息不正确、不完整，技术再先进，开发过程做得再好也无济于事。因为真正买单的人是顾客，顾客是不会为自己不想要的东西买单的。当然，如果顾客不买单，最终买单的就是公司老板！

       ¨ 产品定义不清晰。很多企业的新产品开发是“骑驴看账本，走着瞧”，边开发边修改需求。在一次产品创新研讨沙龙上，一个企业的研发负责人谈到了一件让他非常苦恼的事。公司老板想到了一个点子就让开发团队开始开发新产品，老板在出差的过程中经常打电话让他把自己看到的、想到的新点子加到这个产品之中，结果导致该产品的开发无休无止，要开发成什么样谁也不知道。类似情况并非个别。很多企业不愿意在产品定义方面多做工作的本来目的是想加快开发进度，缩短新产品上市周期，但结果却正好事与愿违，不但上市周期远超预期，而且上市的产品往往是一个怪胎，“四不像”。究其原因，主要有如下方面：（1）公司领导希望新产品快速上市，督促开发团队边干边想；（2）市场需求主要是由老板、销售人员或市场人员传递给研发人员的，在传递的过程中信息严重失真；（3）缺乏有效的产品定义方法。

       ¨ 立项分析不严谨。在一次关于项目立项分析的培训课程上，当我们介绍到新产品立项分析需要做好14项工作时，一位坐在第一排的做水电气抄表系统的公司的董事长激动地问培训顾问：新产品开发之前真的需要做这么多的准备工作吗？当得到培训顾问肯定的回答后，这位董事长长叹了一口气说，我知道了近年来我们公司新产品开发屡屡失败的原因了。以前我们的新产品开发只进行了一项可行性分析——技术可行性分析。当有人提出要开发一个新产品时，只要技术人员说他们应该能做得出来，我们的新产品项目就进入设计和开发阶段了。确实，只进行技术可行性分析的结果是可能能开发出一个可以运转的功能样机，但是这个样机能否制造出来，上市后能否正常维护谁都没有把握。更重要的是即使生产出来了，该产品有没有人买，有多大的市场规模，公司能否赚到钱就更没有人知道了。新产品开发是一个投资行为，而不是一个技术项目。作为一个投资行为，在大规模的资金投入前，必须进行严谨的项目可行性分析，以降低项目风险，提升公司的投资回报率。为了赶进度，不愿意在项目开发的前期多投入一些资源和时间进行项目可行性研究的结果很可能是赢得了局部进度，输掉了整个项目。

       ¨ 决策评审不科学。很多企业的新产品项目决策评审是由老板一个人拍脑袋或者几个高管研究决定的。项目的决策评审往往缺乏统一的评审准则，经常不同的人对一个项目有不同的看法，有的人认为应该上，有的人反对上，谁也说服不了谁。最终是谁的声音大就听谁的。当然往往是老板的声音最大，所谓的明主决策最终还是演变成“一言堂”。由于没有科学的评审准则和评审方法，很多没有前景的项目进入了开发流程。此外，很多企业的决策评审只在立项分析时做一次，在开发和上市过程中不再进行多次评审，很多没有前景的项目直到上市后才发现是不值得投资的项目。这样不但影响了公司的投资回报，而且将公司宝贵的研发人力资源浪费在没有前景的项目上，提高了公司的机会成本。

       ¨ 同时上马的项目太多。一些企业由于决策评审不科学，对新产品项目的前景缺乏信心，于是采取“广种薄收”的方式，同时上马很多新项目。其结果是不但开发团队疲于奔命，公司整体投资回报也很不理想。一些企业新产品项目不分类型和性质，“眉毛胡子一把抓”，只要有项目就做，将公司优秀的开发人员投入去做一些能取得短期效果的小项目，忽视了具有战略重要性的项目的开发。有些公司明明知道人手有限，也不对新产品项目排定开发优先顺序，让一个开发工程师同时负责4－5个项目，期望通过开发工程师加加班就能保证多个项目的进度。结果不但所有项目都延期，而且大多数项目的开发质量也难以保证。

       ¨ 开发组织模式不当。近期在一个科技型企业进行产品创新管理培训时，咨询顾问看到了该公司的新产品开发管理制度文件，其组织模式是典型的职能式开发组织模式。新产品项目由销售部提出，研发部负责开发，测试部负责测试，工程部负责生产，再由销售部负责销售，形成了一个“闭环”，但是没有一个人对整个开发项目负责。结果是销售部老是抱怨其它部门跟不上客户的需求，能够按时完成的开发项目不到10％。很多从制造走向创造的企业的情况与此大同小异，新产品开发的组织模式还是沿用以前的职能模式。职能式组织模式的假设是分工越细，效率越高。这种模式用在OEM代工等制造项目上是非常合适的，但是用在新产品开发项目上是非常低效的。原因如下：（1）新产品开发项目的信息在跨部门的传递时很容易失真，这将影响项目的质量和进度；（2）职能式组织模式要在一个部门完成完相关工作后才转到另一个部门，这种串行工作模式严重影响了项目的进度，新产品开发的很多事项其实可以在多个部门并行进行；（3）职能式组织模式没有一个对项目最终结果负责的人，大家都负责，但大家都不负责，结果是部门之间沟通协调难度很大，出了问题难以找到责任人。

       ¨ 公司团队的能力、技巧与知识欠缺。除了以上导致新产品开发失败的原因外，公司团队本身的能力，技巧与知识欠缺也会导致新产品项目的失败。比如某公司找到了一个很好的新产品项目，顾客需求了解得非常充分，市场前景也很好，但是该项目的技术比较复杂，公司自己缺乏具有相关技术的技术人员，也未能找到合适的技术开发合作伙伴，最终该项目只能放弃。公司团队能力、技巧和知识的欠缺主要体现在以下方面：（1）公司领导团队领导能力欠缺。比如一些公司的领导缺乏战略规划能力、项目决策能力和创新氛围营造能力。（2）公司职能团队管理能力欠缺。比如职能部门负责人缺乏专业人才培养能力、部门之间工作沟通协调能力。公司缺乏产品经理和项目经理等对新产品项目最终结果负责的人。（3）公司专业团队专业能力欠缺。市场部门缺乏掌握顾客需求研究方法的人，研发部门缺乏系统工程师和核心技术骨干等。可见，创新型企业不但需要专业的技术人才，也需要***才、管理人才和市场等其它相关专业人才。没有合适的人才，企业的新产品开发只会是无源之水，无土之木。

       综上，我们了解到导致新产品开发失败的原因是多方面的。要取得新产品开发的成功，需要企业领导者对照自身实际，找出影响创新成败的关键因素，学习和掌握相应的创新方法，不断提升创新管理能力

09秋电大市场营销学形成性考核册原题及答案？

       1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

       情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微**，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。

       2、体验营销策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。

       3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入**、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多**、电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。

       4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二、第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。

       5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体、公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。

       6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。

       7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一、第二阶段。

       8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！

       9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。

       从“锁定用户”到“策略先行”，营销的七星阵中策略确立之后，营销工作便逐步开始，策略是营销的方向，策略方法有很多种，我也只是将常用的策略方法推荐给大家，任何一个策略的成功实施都需要做好精心的准备，同时在一些大的项目中，策略确立之后，可以小范围测试，搜集反馈的信息之后，再进行策略的优化调整，一场营销战役即将打响，你准备好了吗？策略要先行，路上需谨慎！

       失败的原因可能有很多，关键是方向要对，其次是执行到位！

       《市场营销学》形成性考核册作业参考答案

       市场营销学作业1答案

       一、判断正误：

       1、x 2、╳ 3、╳ 4、√ 5、╳6、╳ 7、╳ 8、╳ ? 9、√ 10、╳

       二、单项选择题：

       1、B 2、c ? 3、B 4、B ?5、B 6、C ? 7、A 8、A 9、C 10、C

       三、多项选择题：

       1、ABE 2.ACDE ? 3、ACD 4、ACE 5、ACE

       四、简答题：

       1、答：从市场来看，生产社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不畅的产品。为了争夺顾客，迫使企业从生产观念向销售观念转变，它客观上提高了销售在企业经营活动中的位置，第一次将销售列入企业的经营活动日程。

       推销观念与市场营销观念在营销出发点、采用的方法及手段和营销目标方面有很大差别。（参考课本P15页的表格）

       2、答：企业的多角化战略有三种途径：(参考课本P29页)

       3、答：面对环境变迁对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：(参考课本P59页)

       （1）、对抗策略：即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

       （2）、减轻策略：即企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

       （3）、转移策略：即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

       二、案例分析：

       导致通用汽车出现巨额亏损的一个重要原因就是，通用汽车将自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上。通用汽车失败的原因告诉我们：企业在制定企业战略时要着眼于未来，要从市场的发展趋势来制定长远性企业战略，从汽车市场的发展趋势来看，未来的市场将一定会是低油耗、低排放车的天下。丰田汽车之所以如此受追捧，主要还是得益于其率先研发出的低耗电油两用车。

       市场营销学作业2答案

       一、判断正误：

       1、╳ 2、╳ 3、√ 4、╳ 5、√ 6、√ 7、╳ 8、√ ? 9、√ 10、√

       二、单项选择题：

       1、D ?2、D ?3、A ?4、B ?5、B ?6、B ?7、A ?8、C ?9、D ?10、D

       三、多项选择题：

       1、ABCD 2、ABD 3、ABCDE 4、ABC 5、CDE

       四、简答题：

       1、P114

       答：竞争者的市场反应可以分为以下几种类型：（请详细作答）

       （1）、迟钝型竞争者；（2）、选择型竞争者；（3）、强烈反应型竞争者；（4）、不

       规律型竞争者。

       2、答：这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。

       大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。

       3、答：对品牌设计的要求：

       （1）、标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。

       （2）、适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。

       （3）、艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。

       案例分析要点

       智强集团的市场竞争策略从总体上说应该是集中差异化。通过对液态奶市场进行市场细分，找出花色奶这一细分市场作为自己的目标市场。采取市场集中化策略，先把这一目标市场作为作为突破口，集中人力、物力、财力、技术去攻克。同时配合这一策略在产品开发上实施差异化战略，利用自己在核桃粉产品中的技术优势开发不同于其它企业产品的核桃奶。这一策略应该是正确的，符合目前智强的特点及液态奶行业竞争特点的。

       市场营销学作业3答案

       一、判断正误：

       1、╳ 2、╳ 3、√ 4、√ 5、╳ 6、√ 7、√ 8、╳ ? 9、√ 10、√

       二、单项选择题：

       1、A 2、B 3、C 4、D 5、B 6、B 7、C 8、D 9、B 10、B

       三、多项选择题：

       1、ABCDE 2、ABCE 3、BCDE 4、AB 5、ABCE

       四、简答题

       1、答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：（1）、理解价值定价法；（2）、区分需求定价法。

       2、答：选择中间商数目的三种形式为：

       第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品。

       第二，选择性销售。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。

       第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。

       3、答：网络营销的职能有：

       （1）、信息收集；（2）、信息发布；（3）、销售促进；（4）、销售渠道；（5）、顾客服务与顾客关系；（6）、网址推广。

       案例分析：（参考课本详细作答）

       新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于寻找构想、激励构想和完善构想。企业搜集构想可采用以下方法：特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。

       市场营销学作业4答案

       一、判断正误：

       1、╳ 2、╳ 3、╳ 4、╳ 5、√ 6、╳ 7、√ 8、√ ? 9、╳ 10、╳

       二、单项选择题：

       1、C 2、C 3、A 4、A 5、A 6、D 7、A 8、A 9、D 10、D

       三、多项选择题：

       1、ABCD 2、ABCB 3、ACD 4、ABCE 5、ABCD

       四、简答题

       1、答：企业进行有效沟通及促销的步骤有：（1）、找出目标受众；（2）、决定沟

       通目标；（3）、设计沟通信息；（4）、选择沟通渠道；（5）、制定促销预算；（6）、决定促销组合。

       2、答：与实体产品相比，服务主要有四个特征：（参考课本作答）

       （1）、无形性；（2）、不可分离性；（3）、可变性；（4）、来可储存性。

       3、答：

       优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市

       场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；

       （2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当地生产、当地销售，有

       利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。

       缺点：主要缺点在于风险较大。

       派克钢笔：全球一体化。

       '答：美国营销大师劳特明所创的4C理论指出，企业的产品定位和销售应以消费者为导向，即市场营销活动的初衷应是研究消费者的需求和欲求，考虑如何与消费者进行最好的沟通；企业产品的定位本身和顾客的认可。派克以不变的策略和定位去对待不同国家的市场显然是有悖于此原理的。

       市场营销是一项系统工程，需要参与营销活动的人共同“协奏”，而派克的子公司和分销商这两个最贴近市场的成员都不同意总公司的营销策略，派克全球化试验怎能不失败呢。

       好了，今天关于“辉腾汽车失败的最重要的原因市场营销角度”的话题就讲到这里了。希望大家能够通过我的介绍对“辉腾汽车失败的最重要的原因市场营销角度”有更全面的认识，并且能够在今后的实践中更好地运用所学知识。如果您有任何问题或需要进一步的信息，请随时告诉我。